我繼🔪續(xù)說(shuō)：“我在這里以金庸大俠《射雕英雄傳》里面的郭靖泡黃蓉為例說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)是如何將消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)并最終下決心購(gòu)買(mǎi)的。品牌定義：郭靖是一個(gè)有為的年青人，憨厚實(shí)在，腳踏實(shí)地，雖不是貌似潘安，但心地善良，武功高強(qiáng)，講義氣，富有英雄氣概，有別于時(shí)下浮夸的男性。?
“目標(biāo)消費(fèi)者：她是25-30歲居住在大都市的女性，大專(zhuān)以上教育程度，家庭條件不錯(cuò)，收入每月200👆0元人民幣，嬌小可愛(ài)，燒一手好菜，有點(diǎn)蠻橫，嫻淑，好運(yùn)動(dòng)及旅行，靜若處子，動(dòng)如脫兔，她就是黃蓉。黃蓉對(duì)婚姻的看法還是非常羅曼蒂克的，事實(shí)上，她一🍽✝直在尋找自己的另一半，讀愛(ài)😪🔆🚄情小說(shuō)的時(shí)候，她時(shí)常流淚──是為了故事還是自己？她也弄不懂。她相信世界上會(huì)有真愛(ài)，她也不停的在尋找那個(gè)能用心打動(dòng)她的白馬王子，一個(gè)她可以信任的終身伴侶……
這時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)了，首先是歐陽(yáng)克，他認(rèn)識(shí)黃蓉已有三年，住在她家隔壁，每周會(huì)遇見(jiàn)黃蓉二次，善于拍拖，黃蓉對(duì)他印象不錯(cuò)，但是不是很信任阿強(qiáng)，因?yàn)樗磥?lái)有一些些花；再一個(gè)，就是楊康，這是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)帥哥，聰明，是黃蓉的新同事，風(fēng)度翩翩的純情小生，雖然初相識(shí)，但黃蓉對(duì)他印象很好，而且天天見(jiàn)面，值得注意。楊康還沒(méi)有密集🤧😽🔝的發(fā)揮攻勢(shì)，黃蓉對(duì)楊康也不是很了解，但是個(gè)實(shí)力🍱雄厚的敵手……
我們的靖哥哥就有壓力了，他要開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)了，在營(yíng)銷(xiāo)前，黃蓉對(duì)她的看法是：郭靖？我知道，憨憨傻傻，很老實(shí)的，好像對(duì)我不錯(cuò)，見(jiàn)了我就臉紅。但同時(shí)，黃蓉也會(huì)想：歐陽(yáng)克和楊康也不錯(cuò)，但是，誰(shuí)才是我可以信托的終身伙伴呢？郭靖這時(shí)候的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是希望黃蓉對(duì)自己有這樣的想法：?。∥也恢拦?#127864;靖是這樣愛(ài)我，只有依靠著郭🎀😠靖我心里才踏實(shí)，只有郭靖才是我的一生依靠！
于是，郭靖就開(kāi)始行動(dòng)了，郭靖每天都替黃蓉買(mǎi)早餐，?天天接送黃蓉上下班，每天寫(xiě)一封信給黃蓉，每天為🌳黃🛫蓉茶飯不思，每天在黃蓉窗下徘徊，不見(jiàn)她面睡不著，為黃蓉買(mǎi)了一幢房子，郭靖在眾人心中的形象，💤🤾🔊是一名好青年……等等等等。?
“郭靖憑借整合營(yíng)銷(xiāo)手段，天上打廣告，地下建渠道，竭盡所能向黃蓉灌輸‘只有我才是你一生依靠的對(duì)象‘，最終通過(guò)一次驚天地泣鬼神的促銷(xiāo)活動(dòng)成功促使黃蓉訂下婚約，成功達(dá)到結(jié)婚目的，并且重要的是郭靖和黃蓉🕸👕🚺結(jié)婚后還每天👖接送黃🎚🚎😩蓉上下班，每每為黃蓉做很多東西，時(shí)不時(shí)給黃蓉驚喜，郭靖黃蓉從此恩愛(ài)一生……
那么，郭靖是如何泡到黃蓉的呢？我的看法是，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越是要注意營(yíng)銷(xiāo)方式！這其中，營(yíng)銷(xiāo)定位很重要，在郭靖泡黃蓉的營(yíng)銷(xiāo)游戲當(dāng)📂中，很多人會(huì)說(shuō)郭靖是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)技巧的高明最終娶得美人歸的，但是他們只看到一面而沒(méi)有看到另外一面，相對(duì)于油嘴滑舌，經(jīng)驗(yàn)豐富的歐陽(yáng)克，郭靖那幾招送花、接送上下班真是三角貓功夫，但是為什么黃蓉最終還是嫁給💛🌲了郭靖呢？
“在這方面，一位泡妞方面的世界頂級(jí)權(quán)威專(zhuān)家說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上是一個(gè)取舍問(wèn)題，郭靖最終戰(zhàn)勝歐陽(yáng)克、楊過(guò)的武器是一針見(jiàn)血的定位！此話(huà)很有道理，我們仔細(xì)分析黃蓉的個(gè)性和消費(fèi)心理，可以發(fā)覺(jué)黃蓉雖然表面精靈古怪，但是內(nèi)心深處對(duì)于忠厚老實(shí)有著本質(zhì)的渴求，黃蓉真正期望的是靠得住的，值得一🦍😒生信賴(lài)的男人，黃蓉太清楚聰明人的花花腸子了。郭靖的憨厚老實(shí)徹底👖🎚打動(dòng)了她。
“世界上每🌅♎一個(gè)男人🔗🆑都有一個(gè)與她真正對(duì)應(yīng)的女人，這就是定位。所以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)🎊⭐的價(jià)值在于取舍，針對(duì)顧客強(qiáng)化你的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，囊括所有消費(fèi)者的產(chǎn)品最終等于什么都沒(méi)有囊括?！?br/>
這時(shí)，🗜🛡🕝坐在前排的一個(gè)發(fā)行員高高舉起了右手，我停住了講話(huà)，說(shuō)：“這位大兄弟，你有問(wèn)題要提問(wèn)嗎🚛？請(qǐng)吧?！?br/>
他站起來(lái)，大聲問(wèn)我：“易克，按🍿👹照你的說(shuō)法，那么，郭💞靖要是追小龍女，會(huì)不會(huì)成功呢？”
會(huì)場(chǎng)里響起一陣輕輕的笑聲。
我笑著擺擺手示意他坐下，然后說(shuō)：“這個(gè)問(wèn)題提得好，假設(shè)黃蓉?fù)Q成小龍女，可能一切結(jié)果都會(huì)完全不同，小龍女一定會(huì)對(duì)郭靖的憨厚會(huì)毫無(wú)興趣，憨厚的定位只有在針對(duì)黃蓉時(shí)才會(huì)有用。這就是營(yíng)銷(xiāo)中的🗼🏞🥜取舍啊，要想得到某些東西就必須舍棄某些東西?！?br/>
會(huì)場(chǎng)里又靜❓🍭下來(lái)，大家都認(rèn)真地聽(tīng)著，認(rèn)真地記著。
我繼續(xù)說(shuō)：“但是即使是郭靖這樣的憨厚老實(shí)的人也不一定牢牢守著他憨厚的賣(mài)點(diǎn)不放，有時(shí)他也忍不住放風(fēng)去看看有沒(méi)有可能泡到其他MM，但一直以來(lái)從沒(méi)有泡到任何M🕵🔔🎼M。郭靖苦思不得其解，一天洪七公一棍打醒了他：你看歐陽(yáng)克，雖然他身邊的美女不斷，但這些年來(lái)你看有那個(gè)美女肯嫁給他？
“郭靖頓時(shí)🥘若有所悟，歐陽(yáng)克雖然每次都以不同的方式獵取了這些女孩的芳心，但是最終因?yàn)檫^(guò)于頻繁變換自己的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)而讓消費(fèi)者不知所措，到最后四五十歲還是孤身一人。說(shuō)到底，因?yàn)闅W陽(yáng)克的營(yíng)銷(xiāo)有問(wèn)題……關(guān)于郭靖泡🌨黃蓉和營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系，我就說(shuō)這些……大家當(dāng)中如果還有沒(méi)女朋友的，不妨借鑒這個(gè)去嘗試下。”
“哈哈……”會(huì)場(chǎng)里📀爆發(fā)出一🆑🎁🌁陣歡快的笑聲，還有熱烈的掌聲，秋桐抿嘴笑著，看了我一眼。
然后，我說(shuō)：“既然我剛才說(shuō)今天這個(gè)培訓(xùn)是交流會(huì)，那么，下面我就不再神侃🏃🏀👌了，講多了，我累不說(shuō)，還不一定能對(duì)大家的胃口，這樣吧，大家提問(wèn)，🔤🔩我來(lái)回答，咱們共同交流探討，好不好？”
“好！”大家一起鼓掌，接著😕❎很多人舉起手來(lái)。
秋桐安排云朵拿了一個(gè)無(wú)線(xiàn)話(huà)筒🦋📶下去，接著，就有發(fā)行員開(kāi)始提問(wèn)了😋🚫。
“易克📹⬅，你以前和我們一樣是送報(bào)紙的，但是你現(xiàn)在成了營(yíng)銷(xiāo)高手，那么，我想知道，我要如何才能成為一個(gè)像你這樣的營(yíng)銷(xiāo)高手？”一🏰個(gè)小伙子帶頭發(fā)問(wèn)。
🧀🐈這🤳🎰個(gè)問(wèn)題其實(shí)正是今天我想談的話(huà)題，我定定神，說(shuō)：“這位同學(xué)，首先，我要糾正一下，我不是什么營(yíng)銷(xiāo)高手，我只不過(guò)是比大家多干了一點(diǎn)活，多有了一些實(shí)踐，才有了一些成績(jī)而已，然后，我回答你的問(wèn)題，你想成為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手，那么，你記住我的話(huà)，我教你4招……
“第一招🎂：定位好你的客戶(hù)。由于我們現(xiàn)在銷(xiāo)售的產(chǎn)品除了報(bào)紙之外，還有其他的內(nèi)容，所以對(duì)不同的產(chǎn)品要確定其基本的客戶(hù)群體類(lèi)型，然后做銷(xiāo)售的定位。🍛😑📛比如客戶(hù)是一些寫(xiě)字樓里的小企業(yè)，甚至是皮包公司的話(huà)，那么銷(xiāo)售技巧可以很靈活，有時(shí)候能騙就騙，能蒙就蒙?！?br/>
大家哈哈笑起來(lái)。
我繼續(xù)說(shuō)：“大家不要笑，我這是自己的體會(huì)，大家不要把這樣的做法看做很不道德，其實(shí)對(duì)于這樣的公司一般也就是一次🌐🎺性生意，做一筆算一筆吧，最主要的是拿下老總，其他人可以不用管。?
“但是如果你的客戶(hù)群體是比較大的公司，或者公司雖小但還算正規(guī)的話(huà)，那就必須按照正規(guī)的途徑🏧🗿去做了。也就是說(shuō)該見(jiàn)的人必須見(jiàn)到，該交的資料必須要交，一定要把每個(gè)環(huán)節(jié)都要做到，也許這樣的客戶(hù)🤬🌗可以幫你介紹很多潛在客戶(hù)群……
“同一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售一般這兩種客戶(hù)都會(huì)碰到，當(dāng)你的客戶(hù)很小的時(shí)候，用最短的時(shí)間讓他買(mǎi)了你的產(chǎn)品就完事，可是對(duì)于大客戶(hù)則需要售前售中售后都做好……雖然從道德角度上去考慮前面那種做法🌫🥛🏧有問(wèn)題，可是從商業(yè)角度去考慮這就是必須的。因?yàn)?#9202;如果在小客戶(hù)上花太多工夫反而會(huì)耽誤你去結(jié)識(shí)更多的客戶(hù)。如果有精力的話(huà)，可以用兩個(gè)筆記本，分別做這兩種客戶(hù)的情況分析和銷(xiāo)售日志，時(shí)間久了再回顧一下自然就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的奧妙了。”
然后，我繼續(xù)說(shuō)：“這第二招，就是點(diǎn)線(xiàn)面的營(yíng)銷(xiāo)全方位模式，這套營(yíng)銷(xiāo)方法是我自己總結(jié)出來(lái)的，今天在這里🐬🏷🔪和大家分享，不收專(zhuān)利費(fèi)的哦……😹”
大家又笑起來(lái)，鼓掌，秋桐也🌪笑著拍了兩下巴掌😡🥟👢。
我說(shuō)：🖖⚡“這個(gè)模式共分為三個(gè)步驟，一是由面到點(diǎn)，面代表的是相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，點(diǎn)代表的是分管的人員。當(dāng)你面對(duì)的是一個(gè)你沒(méi)有絲🧣毫關(guān)系的市場(chǎng)的時(shí)候，可以先找上層領(lǐng)導(dǎo)，初次見(jiàn)面領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)和你談得很深，他只會(huì)把你介紹給下面的具體負(fù)責(zé)的人員，這個(gè)時(shí)候你可以先放下領(lǐng)導(dǎo)，去打通具體人員。
“二是由點(diǎn)到面，當(dāng)具體人員的工作做好以后🐲🐑🗻，再回過(guò)頭去做相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)的工作。在下層基礎(chǔ)打好以后，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你也有了一定的認(rèn)識(shí)，通過(guò)下❗層人員的口將你再次介紹給領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，你在領(lǐng)導(dǎo)心中的地位也有了大大的提高。
“三呢，就是點(diǎn)點(diǎn)連線(xiàn)。當(dāng)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系做通以后，你就可以要求他介紹其他分管領(lǐng)導(dǎo)給你認(rèn)識(shí)了。由于一個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)不只是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)可以決定得了的，所以在領(lǐng)導(dǎo)層大范圍的撒網(wǎng)是必要的。然后將所🤦🤹有領(lǐng)導(dǎo)和下屬負(fù)責(zé)人員的管理情況🍼列出來(lái)，找出能決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)和具體負(fù)責(zé)人員，剩下的事情就是花錢(qián)了……這年頭，不花錢(qián)不好辦事，花錢(qián)這事，怎么花，花給誰(shuí)，大家想必是懂的。”
“呵呵……”會(huì)場(chǎng)里輕笑起來(lái)🌡，大家🦀頻頻點(diǎn)頭。